Entenda o que são gatilhos mentais e como são usados na saúde

Tempo de leitura: 7 minutos

Em um mercado tão competitivo, cada vez mais as empresas buscam novas estratégias de marketing para aumentar seu faturamento. Uma das técnicas utilizadas pelo setor, em conjunto com o de vendas, age ativando a parte psicológica dos consumidores, ou seja, usando os gatilhos mentais.

No post de hoje você aprenderá o conceito de gatilhos mentais e como eles são usados na saúde, para aumentar o faturamento e garantir que o paciente adquira o bem-estar completo. Confira!

O que são os gatilhos mentais?

Cada pessoa tem percepções sociais e emoções que direcionam seu comportamento. Em tudo que fazemos, esses sentimentos não racionais têm um papel bastante representativo. Os gatilhos mentais são as chaves utilizadas para alcançar esses comportamentos, que podem resultar em uma compra de um produto ou serviço, por exemplo.

Os gatilhos mentais são muito utilizados em campanhas de marketing e podem trazer ótimos resultados. É bom salientar que essa técnica não visa enganar ou manipular o consumidor, ela apenas mostra ao cliente um produto ou serviço que ele deseja e precisa.

No ramo da saúde, é muito benéfico a utilização dessa ferramenta. O profissional da saúde pode utilizar a persuasão para mostrar aos pacientes a importância de um determinado tratamento e como ele lhe fará bem, aumentando a eficácia da ação.

Quais são os principais tipos de gatilhos mentais?

Agora, vamos mostrar os principais tipos de gatilhos e como eles podem ser utilizados na saúde.

1. Segurança

O gatilho da segurança atua na confiabilidade do consumidor com a empresa, produto ou serviço. Na área da saúde, todo paciente precisa ter confiança no profissional. Por ser uma área tão delicada, o público-alvo necessita confiar nos métodos e técnicas utilizadas para se submeterem a tratamentos e remédios.

É muito importante criar e passar essa segurança. Uma dica é mostrar resultados já adquiridos com a operação desejada.

2. Autoridade

Você aceitaria passar por uma intervenção clínica com qualquer profissional? Provavelmente não, não é mesmo? Mas e se essa pessoa for uma referência mundial nesse tipo de intervenção? Com vários tratamentos similares de sucesso. Dessa forma, a confiança é maior e o paciente se sente mais seguro.

O gatilho da autoridade consiste em mostrar ao paciente que sua equipe têm experiência naquilo que é necessário fazer e que sabem e estão preparados para fazer o que for necessário.

3. Prova social

Você pode não conhecer um produto ou serviço, nunca o ter comprado ou mesmo usado, mas se ouve várias pessoas falando bem dele, você cria uma sensação de qualidade e acredita no potencial daquela solução. Esse é o gatilho da prova social.

Somos seres humanos e acreditamos na maioria. Se muita gente está falando bem de um profissional, por exemplo, acreditamos que ele é bom, confiável. Mas o contrário também é válido. Se muita gente está falando mal, já descartamos sem mesmo conhecer.

4. Reciprocidade

As pessoas têm a tendência de querer retribuir qualquer ato a favor delas. As empresas utilizam bastante o gatilho da reciprocidade. Quando o paciente é tratado com exclusividade, recebe atenção especial, informações relevantes e é de fato ajudado, ele vai querer retribuir aquilo, seja com uma compra ou uma indicação.

Esse processo pode ser feito por meio de um bom atendimento ou fornecer aos consumidores um conteúdo de referência. Várias equipes estão adotando os blogs para disponibilizar um material rico em informações. Isso ajuda bastante o público a tirar suas dúvidas e conhecer mais sobre o assunto desejado. Como retorno, as vendas aumentam, assim como a credibilidade.

Na saúde, o atendimento aos pacientes é primordial. Na maioria das vezes, a busca por um profissional de saúde se dá em momentos complicados da vida. Quando o paciente é recebido com carinho e atenção, além dele confiar no profissional, ele passa a ter o desejo de retribuir, principalmente quando ele tem um resultado positivo de um tratamento.

5. Afinidade

Uma regra para qualquer empreendimento é conhecer o seu público-alvo. Através desse conhecimento, você saberá onde ele está, o que busca e o que realmente precisa. Além disso, você deve saber como ele se comunica, a forma de linguagem e os gostos.

O gatilho da afinidade é utilizado para que os consumidores tenham sintonia com a marca, sintam que tem interesses em comum e que falam a mesma língua.

Na área da saúde, esse ponto pode ser utilizado para criar uma proximidade maior com o paciente, criar um relacionamento mais sólido. Para isso, é importante ouvir o paciente, saber de suas preocupações, de suas expectativas e mostrar que você compartilha daqueles interesses. Mas tenha cuidado, isso não significa mentir para um paciente, prometer uma cura ou uma situação impossível.

6. Razão

“Compre o produto X”. O primeiro pensamento que vem na mente de quem ouve essa indicação é: por que? Essa é a razão, sentimento que nos leva a questionar o motivo das coisas. Por isso, nas campanhas de marketing, as empresas sempre mostram a razão de adquirir um determinado produto ou serviço, além dos ganhos que ele trará. Isso ajuda muito a convencer o consumidor. Se a empresa responde aos questionamentos do público, a chance de fechar um pedido aumenta bastante.

No ramo da saúde, é interessante mostrar os motivos de cada coisa, seja um tratamento, um remédio ou uma operação. “Por que eu devo tomar esse remédio?”, “Por que tomar esse cuidado vai ser bom para minha saúde?”, “Por que eu tenho que fazer essa operação agora e não depois?”. Esses são questionamentos que podem surgem no dia a dia de um consultório e que, se bem esclarecidos, ajudam para que o paciente entenda a necessidade dos procedimentos e realmente leve a sério cada recomendação.

7. Escassez

O último gatilho da nossa lista é muito poderoso. Entre os gatilhos mentais, o da escassez é o que gera o senso de urgência. “Não percam, últimas oportunidades!”. Provavelmente você já viu essa frase em alguma publicidade. O comércio utiliza bastante esse gatilho, principalmente em promoções. “Promoção relâmpago, últimas unidades!”. Essa técnica faz com que o consumidor tome uma determinada ação que poderia deixar para depois.

Na saúde, o gatilho de escassez é uma forte ferramenta. Muitos quadros clínicos podem se tornar irreversíveis se ações não forem tomadas com urgência. É extremamente importante mostrar aos pacientes a urgência em determinadas ações, mostrando o motivo pelo qual devem agir e o que essa atitude pode evitar. Para isso, uma dica é intensificar a importância de agendar as consultas e procedimentos e seguir aquela marcação.

Os gatilhos mentais são utilizados para estimular algumas ações do consumidor. Nunca devem ser usados de forma a enganar o público, mas sim mostrar, de forma bem atrativa e estimulante, o que eles buscam e precisam. Cada tipo de gatilho atua de forma diferente, ativando determinados pontos. Segurança, autoridade, prova social, reciprocidade, afinidade, razão ou escassez, cada um estimula sensações no consumidor e devem ser usados com inteligência. Para os profissionais da saúde, saber utilizá-los pode superar obstáculos emocionais que podem comprometer a execução de um tratamento ou mudança de hábito. Além disso, apresenta um aumento no faturamento e alcança o bem-estar completo do paciente.

Agora que você já aprendeu sobre os gatilhos mentais, baixe o nosso Guia prático de como aumentar o faturamento do seu consultório.

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