Guia para vender o plano completo de tratamento do paciente

Tempo de leitura: 6 minutos

Na primeira consulta com um novo paciente, o profissional de saúde busca conhecer sua história, seus desejos, seus sonhos e analisar todos os seus problemas, para poder montar um plano de tratamento efetivo e exclusivo para aquela pessoa. Apesar disso, não é incomum que os pacientes não retornem ou façam apenas parte do tratamento, e não finalizem o plano completo.

Além de ser frustrante, esse acontecimento traz prejuízo financeiro para o consultório. Por isso, o profissional de saúde precisa buscar aprimorar suas técnicas de marketing e negociação, para vender o tratamento completo para o paciente e diminuir a taxa de desistência.

No post de hoje mostraremos como vender o plano completo de tratamento do paciente. Acompanhe!

Por que vender o tratamento completo?

Benefício financeiro

Como já citamos, é importante vender o tratamento completo para garantir que o paciente retorne ao consultório e não seja “desperdiçado” o tempo de uma consulta que não terá seguimento.

Muitos profissionais de saúde oferecem preços promocionais ou até gratuidade na primeira consulta, como forma de atrair novos pacientes. Se o paciente não retorna o para um segundo atendimento, significa prejuízo.

Fidelização do paciente

Vender um tratamento completo para o paciente também é uma forma de fidelização dele ao consultório. Pacientes fidelizados possuem confiança no consultório e nos profissionais de saúde, de forma que retornam para realizar mais tratamentos e indicam o consultório para amigos e familiares.

Benefício para o paciente

Comprar um plano de tratamento completo em um mesmo consultório também é vantajoso para o próprio paciente. O valor total dos procedimentos pode aumentar se eles forem feitos separadamente. Ou o tratamento pode se tornar mais oneroso se o paciente postergar o problema de saúde e realizar apenas parte do tratamento.

Por exemplo, uma cárie não tratada no momento pode evoluir a tal ponto que necessite de tratamento de canal, que custa bem mais que um tratamento convencional para cáries.

Quais os desafios?

Os motivos pelos quais os pacientes não retornam para uma segunda consulta ou não compram planos de tratamento completos são diversos. O profissional de saúde deve buscar conhecê-los para minimizar sua incidência no dia a dia de atendimento.

Alguns fatores que influenciam esse comportamento são:

  • condição financeira do paciente não permite que ele arque com os preços dos tratamentos propostos;
  • não há flexibilidade de horário e de pagamento no consultório;
  • o paciente dá pouco valor para questões relacionadas à saúde;
  • o paciente procura o consultório apenas para resolver problemas agudos e não possui um hábito de saúde preventiva;
  • o consultório não possui valor agregado que impulsione o paciente a comprar o plano de tratamento;
  • o profissional de saúde não expõe para o paciente o plano de tratamento individualizado;
  • inexperiência do profissional de saúde para convencer o paciente dos benefícios do plano de tratamento; entre outros.

Como fazer essa venda?

Conhecimento sobre o paciente

Conhecer o tipo de público que será atendido é um dos primeiros passos antes mesmo da abertura do consultório. É preciso saber os hábitos de saúde dos pacientes, seu poder aquisitivo, entre outras informações. Esses conhecimentos permitem a individualização do atendimento e proporcionam uma experiência única para o paciente.

O conhecimento do paciente é a base para definir tabelas de preços e os planos de tratamentos que serão oferecidos.

Humanização

A forma como são tratados durante uma consulta é um dos principais quesitos que os pacientes levam em consideração na hora de decidir se retornarão para um segundo atendimento. O profissional de saúde precisa ouvir os problemas e expectativas do paciente para mostrar sua preocupação e elaborar seu plano de tratamento da melhor forma.

Acolher o paciente e tratá-lo de forma inteligente e humanizada é o melhor caminho para vender o tratamento e garantir que ele retorne ao consultório.

Valor agregado do consultório

Para comprar um plano completo de tratamento e fechar o negócio, o paciente precisa sentir confiança no trabalho que é realizado no consultório. Mostre a qualidade do seu trabalho como profissional de saúde e as vantagens em realizar o tratamento no seu consultório.

Profissionalismo, organização e limpeza são essenciais para aumentar o valor agregado ao consultório e inspirar segurança nos pacientes.

Planejamento

A primeira consulta é o momento para identificar o perfil do paciente e começar a elaborar o plano de tratamento. Muitos profissionais de saúde acreditam que nesse momento é necessário apresentar todo o plano para o paciente e convencê-lo da compra.

Dependendo da complexidade do caso do paciente, o profissional necessita de um tempo maior para a elaboração do plano. É possível apresentar um esboço na primeira consulta, para que o paciente possa pensar e considerar o tratamento, e enviar posteriormente o plano de tratamento completo e detalhado.

Proposta

Em primeiro lugar, o plano de tratamento com o orçamento só deve ser apresentado ao paciente após a explicação completa e coerente do seu quadro clínico. Só assim é possível demonstrar com clareza os procedimentos necessários a serem realizados e garantir que o paciente entenda a sua necessidade.

O plano de tratamento deve ser explicado ao paciente em uma linguagem que ele entenda e o faça compreender tudo o que será feito. Utilizar linguagem muito técnica pode afastar o paciente ou até mesmo fazer ele acreditar que você o está “enganando” e propondo procedimentos desnecessários.

Facilidade de pagamento

A tabela de preços do consultório é elaborada a partir da complexidade dos procedimentos, do material utilizado e do poder aquisitivo do público de pacientes que frequentam o consultório. Mas isso não significa que todos os pacientes aceitarão os valores cobrados.

Nem sempre um valor mais alto é o fator limitante para o paciente comprar o plano. A forma de pagamento costuma influenciar muito na decisão, por isso, ofereça facilidade de pagamento com diferentes opções (cartão de crédito, parcelamento) para que o paciente escolha a forma que mais o agrada.

Acordo

Essa é uma etapa muito importante que não pode ser esquecida pelos profissionais de saúde. É preciso redigir tudo o que for acordado com o paciente na elaboração do seu plano de tratamento. Isso garante que ambas as partes estejam satisfeitas com o acordo e evita que hajam mal entendidos no futuro.

Vender o tratamento completo para o paciente exige conhecimentos que vão além da área de saúde, como marketing e poder de negociação. Por isso, esses profissionais devem sempre buscar se capacitar para aprimorar esses conhecimentos e melhorar seu atendimento como um todo.

Com esse guia de venda de tratamento, você pode melhorar o fluxo de atendimento no seu consultório, não é verdade? Então aproveite para baixar nosso e-book Aprenda como aumentar o faturamento do seu consultório e continue crescendo!

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